データベースマーケティングとは

データベースマーケティング

顧客の情報をデータベースに蓄積し、データベースを基にして顧客のニーズを探りだし、顧客に応じた手法でダイレクトに行われるマーケティングです。

データベースには、氏名、年齢、住所、電話番号、メールアドレスといった顧客の属性、購買履歴、販売促進活動を行った記録などが蓄積されていきます。アンケートなどを基にして、年収や家族構成、職業、趣味、嗜好など、より幅広い情報が蓄積されていることもあります。業種や業態など商品やサービスに即したデータベースを構築し、分析を行った結果に基づいて、効率性のあるマーケティングを行います。顧客層に応じたマーケティング手法をとることは、不要な販売促進費用をカットできますので、経費の削減にもつながります。

どの顧客にも単一的なマスマーケティングを行うのではなく、データベースに蓄積された情報を基に、商品やサービスに応じた顧客層を抽出し、販売促進活動を行います。例えば店舗において、購入頻度が、年に１回のみの顧客層と、月に数回の購入がある顧客層では、別のアプローチ方法を用いたり、所得層に応じて違う商品を勧めるＤＭを送ったりするなど、売上の増加に有効な方法をとることができます。さらに細分化し、顧客に１人１人に応じたマーケティングを行う手法は、ｏｎｅ　ｔｏ　ｏｎｅマーケティングと呼ばれています。 顧客層を広げることを目的としたマーケティングではなく、既存の顧客層に対しての売上の増加をはかるために行うマーケティングです。顧客との関係強化を図り、良好な関係を築くことで、顧客一人当たりの売上の増加を目指すことは、リレーションシップマーケティングと言われます。

データベースを分析する方法には、ＲＦＭ分析とＬＴＶ分析などがあります。ＲＦＭ分析とは、Ｒｅｃｅｎｃｙ（レセンシー）＝最新購買日、Ｆｒｅｑｕｅｎｃｙ（フリークエンシー）＝購買頻度、Ｍｏｎｅｔａｒｙ（マネタリー）＝購買金額の３つの観点から、顧客を指標化し分析を行います。ＬＴＶ分析とは、Ｌｉｆｅ　Ｔｉｍｅ　Ｖａｌｕｅ（ライフ・タイム・バリュー）の略であり、顧客生涯価値という、一人の顧客が、企業、商品やサービスに対して、生涯でどのくらいの利益を生むかという指標です。

ＩＴを活用したマーケティング手法ですので、自社で行うためには、顧客管理のデータベースを構築し、データを分析するプログラムの開発を行うことや、システムの運用についての知識が必要とされます。