インセンティブとは

インセンティブ

モチベーションを上げるための外部からの刺激のことを指し、報酬を与える仕組みや奨励金、報奨金を言います。インセンティブは、金銭や物品の提供という形で供されます。セールスプロモーションの一環として、インセンティブが取り入れられています。購買活動を促進するためには、消費者の購買意欲を喚起するだけではなく、メーカーにおいては、流通業者や小売業者、企業においては、販売や営業担当者のモチベーションを上げることが重要です。消費者インセンティブとは、消費者に向けたインセンティブを言い、セールスインセンティブとは、流通や小売業者、営業や販売担当者に向けたインセンティブを言います。

消費者インセンティブは、商品やサービスを購入、利用してもらうことや、顧客になってもらうことを目的に行われます。全ての顧客に対して働きかけを行うよりも、見込み客に対して、モチベーションを喚起する方が、効率的なセールスプロモーションとなります。消費者インセンティブの施策には、試供品の配布や、商品を購入するともらえるプレミアム、懸賞などのほかに、期間限定で値引きやキャッシュバックなどを行うことなどがあります。インセンティブの施策を過度に行うと、商品価格の低下やブランド価値の下落を招きます。インセンティブの実施方法には注意が必要であり、複数のインセンティブを組み合わせて行います。

セールスインセンティブには、メーカーが流通業者や小売業者に対して行う施策と、企業が自社の販売や営業の担当者に向けて行う施策があります。

メーカーが流通業者や小売業者に対して行う施策の中で、企業間で行われるものには、取引数量や取引金額に対して行うリベート、販売量の拡大を目的とした協賛金であるアローワンスがあります。メーカーが流通業者や小売業者の成績優秀な社員に対して、直接的に個人に行うインセンティブとして、招待旅行や海外研修旅行などがあります。

企業が、販売や営業担当者に対して行う施策には、成績優秀者に対して支払われる報奨金や賞金、歩合給、歩合による賞与などがあります。海外研修旅行など金銭面以外での物的施策や、表彰やセールスマスターといった称号を与えるなど名誉的施策も行われています。

消費者インセンティブも、セールスインセンティブも、個々のインセンティブが、セールスプロモーションにおいての貢献度について検証を行い、今後のマーケティングに生かすことが大切です。