通販広告用語辞典

ロングテール

このページでは通販広告用語「ロングテール」について説明しています。

ロングテール

インターネット上のオンラインショップでは、幅広く商品を集め販売することができるため、少量ずつしか売れない商品の金額を合計すると、総体としては大きな金額になり、無視できないことを言います。グラフで、縦軸を売上高とし、横軸に売上高順に商品を並べ、商品ごとの売上高を表したときに、少量ずつしか売れていない商品が、長く続くことを長いしっぽに見立てて呼ばれています。2004年に、米国で、WIRED誌の編集長であったクリス・アンダーソンが「the Long tail」という記事で提唱した理論です。「ロングテール理論」「ロングテール法則」「ロングテール効果」「ロングテール市場」などとも呼ばれています。

一般的に、マーケティングでは、パレートの「80対20の法則」が知られています。これは、上位20%の商品が、売上の80%を占めるという法則です。また、ABC分析により、売上の多い商品からABCに区分し、Aの商品を重点的に販売し、売上が見込めないCの商品に関しては、取り扱わないケースが多くありました。実店舗では、売り場スペースには制約があり、在庫を抱えることにも固定費などのコストがかかる為です。売上のあまり見込めない商品は切り捨て、効率よく商品を取り揃えることにより、売れ筋商品の売上が主に、経営を支えています。これに対して、オンラインショップにおいては、取り扱う商品のすそ野を広げることで、わずかな売上の商品の積み重ねが全体としては、売上の大半を占めることがあります。オンラインショップでは、売り場スペースといった制約を受けません。デジタルコンテンツであれば、在庫に関する固定費用もかかりません。あるいは、地価の安い倉庫で在庫を持つ、実在庫は持たずに直送するなど、実店舗を持つ場合と比べて、低コストでの在庫管理が可能です。年に一度程度しか売れない多数の商品を扱うことは、オンラインショップだからこそできる販売戦略です。

ロングテール理論においては、従来の実店舗でも販売されていた商品を「ヘッド」、それ以外の商品を「テール」と呼ぶ場合と、売上の上位80%の商品を「ヘッド」、下位20%の商品を「テール」と呼ぶ場合があります。

ロングテール理論は、消費期限の短い商品や在庫管理の難しい商品などの全ての商品に対して有効な戦略ではありません。しかし、オンラインショップを始める場合には、多品種少量販売は、検討するべき販売戦略です。

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