通販広告用語辞典

RFM分析

このページでは通販広告用語「RFM分析」について説明しています。

RFM分析

RFM分析とは、顧客の分析方法のひとつです。最新購買日(Recency)、累計購買回数(Frequency)、累計購買金額(Monetar)の3つの指標から、顧客を分類し格付けを行い、優良顧客を選別します。

最新購買日(R)は、何年も前の購入が最後の顧客よりも、最近購入した顧客の方がよい顧客であると考え、最新購買日が新しい順に並び替えます。累計購買回数(F)は、どのくらい頻繁に購入されたか、購入回数によって判別します。長い期間に渡って購入している場合には、数値が大きくなりますので、期間を区切り、算出することもあります。累計購買金額(M)は、購買履歴から購買金額を累計し、金額の大きな顧客がよい顧客であると考えます。累計購買回数と同様に、長い期間に渡って購入している場合は、数値が大きくなりますので、期間を区切ることもあります。

RFM分析は、R、F、Mの3つの指標を、それぞれ、日付、回数、金額により、業種や業態に即してランクの範囲を決め、一般的には5段階で分類をします。人数で区切って分類していく方法もあります。分類の結果を3桁の数字で表します。ランクが高い方が優良な顧客となり、RFM全て5であれば、「555」、R5で、Fが3で、Mが2であれば、「532」と表します。

RFM分析においては、一般的な解釈の仕方があります。Rのランクが高ければ、将来も利益に貢献してくれる顧客であり、逆に低ければ、FMが高くても、競合他社にとられている顧客になります。Rのランクが同じであれば、Fのランクが高いほど常連客であり、FMのランクが高いほど、購買力のある顧客になります。逆に、RFのランクが高くても、Mが低ければ、購買力のない顧客になります。Fが低く、Mが高ければ、Rが高いほどよい顧客になります。Fが変わらないか、あるいは下がっている顧客は、競合他社にとられている可能性の高い顧客です。RFM全てが低い顧客は、切り捨てることを検討するべき顧客になります。

RFM分析は、販売促進活動において、DMの送付などの参考として使われる分析方法です。顧客に関するデータベースがあることが前提となり、既存客に対するアプローチを考える材料となります。ランク上位顧客にのみ特化した施策を行うと、たまたまこの一年間購入していなかった顧客などを取り逃がすことになります。 「555」以外のランクの顧客に対して、どの条件を重視するかは、業態に即して考える必要があります。

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