通販広告用語辞典

クロスセル(cross sell)

このページでは通販広告用語「クロスセル(cross sell)」について説明しています。

クロスセル(cross sell)

クロスセル(cross sell)とは、ある商品やサービスを購入しようとしている人に対して、その商品に関連した別の商品を同時に購入するように勧めることです。例えば、ハンバーガーショップなどで、「プラス50円で、ポテトもお付けすることができますが、いかがなさいますか?」と聞かれることがあれば、それがクロスセルの販売手法です。スーパーマーケットのレジ前に、お菓子や電池など「ついでに」購入できる商品が置かれているのも、クロスセルを促す方法の一つです。また、ネットショップで「この商品を購入されたお客様は、次の商品も購入されています」などと表示するレコメンドのシステムも同じ方法にあたり、様々な業態で、広く利用されている販売促進の方法の一つです。 基本的には、購入しようとしている商品を使うにあたって必要になる物や、あると便利な別の物を一緒に買ってもらえるように勧める場合が、一番効果的にクロスセルがはまる場面ですが、単に、関連した別の商品を簡単に紹介したり、目につきやすくするだけでも、一定の割合の人が、本来買おうと思っていた商品と一緒に、クロスセル商品も購入すると言われています。 このクロスセルの手法は、一見単純なようですが、非常に効果的に「一人あたりの購入点数」や「顧客単価」を上げることができます。それはつまり、集客できたお客様の人数が同じであっても、ほとんど手間をかけずに「一人あたりの購入金額」を上昇させることができ、クロスセルをしても「販売に必要な費用」は、ほとんど変わらないことから、必然的に利益率も改善する方法であるため、どんな業態でも、何か他にもクロスセルできることはないか、日々検討する必要があると言えるでしょう。ただし、あまりに無関係なものを強引にすすめると、「そんな店では二度と買いたくない」というように、逆効果どころか、顧客の信用を失ってしまうことにもなりかねないため、あくまで自然な流れの中で、無理の無い範囲のものをすすめるように、注意が必要です。また、単にクロスセル商品をセットにして販売するよりも、そのセットの中の一点だけを取り上げて、その他のものは特典としてプレゼントする見せ方をして販売する方が(ジャパネットたかたなどのテレビショッピングでよく使われている方法)、顧客満足度が高く、成約率が高いと言われており、意外に奥の深い販売方法でもあります。 関連した販売手法に、ダウンセル(down sell)、アップセル(up-sell)などがあり、適宜組み合わせて販売できるように、商品構成を決めることが大切です。

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