通販広告用語辞典

ダイレクトマーケティング(direct marketing)

このページでは通販広告用語「ダイレクトマーケティング(direct marketing)」について説明しています。

ダイレクトマーケティング(direct marketing)

ダイレクトマーケティング(direct marketing)とは、ダイレクト・レスポンス・マーケティングとも言われ、商品やサービスを販売するにあたり、レスポンス(反応)がダイレクト(直接的)に得られる販売促進方法です。ブランドの認知を高める目的の「イメージ広告」と対になる概念で、オファー(無料もしくは廉価な商品・サービスの申し込みをすすめる提案;サンプル、お試し商品、セミナー、プレゼントなどの募集)があることが特徴的です。広告の成果は、オファーに対する反応(購入や申し込みなど)の数で、正確に把握できるため、投下した広告費用の効果測定が可能になります。また、その結果をもとに、広告内容のテストを繰り返すことで、費用対効果をさらに改善していくことができる、大変科学的なマーケティング手法です。そのため、通信販売のように反応を必要とするビジネスによく使われ、発展してきた手法ですが、あらゆる業界で取り入れることが可能です。 基本的に、販売したい商品やサービスの「見込み客」をできるだけ多く集めること、また、その「見込み客」に以後、継続的に直接情報を送るための手段(手紙や電話、ファックス、電子メールなど)を確保することが必要になるため(「顧客リスト」もしくは、単に「リスト」と呼ばれます)、見込み客を集める段階では、テレビやラジオ、新聞、雑誌、インターネット広告など、幅広い消費者に向けた告知手段を使うのが一般的です。「見込み客」を集める段階では、幅広い顧客に広告を見せる必要があるため、利益はほとんど出ないか赤字になることが多いのですが、その後、集めた見込み客に、ダイレクトメール(DM)や、電子メール、FAXなどを利用して、商品やサービスの良さを直接丁寧に伝えていく過程で、顧客との接触回数を増やして関係値を高め、より高額な商品・サービスをリピート購入してくれる優良顧客に育てていく方法を取ります。長期的な視点から見れば、広告で、今すぐ買う顧客だけを集めるよりも、広告では、興味のある人を集めることに集中し、見込み客を集めた後に販売するほうが、より広告費用に無駄が少なく、安定した利益を得ることができると言われており、BtoCはもちろん、BtoBにも使える手法です。 日本では、神田昌典氏が「感情マーケティング」という訳語を使って、購入までのステップを細かく踏ませることで、心理的障害を低くする販売設計方法として、広く知られるようになりました。

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