顧客生涯価値（LTV）とは

顧客生涯価値（LTV）

顧客生涯価値（LTV）とは、一人（一社）の顧客が、新規にある企業の商品やサービスを購入して取引をはじめてから、その企業との取引関係が終わるまでの期間を通じて、どれだけの利益をもたらすかを、長期的な視点で算出したマーケティング指標のことです。つまり、期間を通じて顧客の支払う合計金額から、その顧客を獲得・維持するための費用を差し引いた「累積での利益額」のことで、既存客から収益を上げるための成果指標、もしくは、この値を最大化するようにマーケティング活動をコントロールするための指標として用いられます。計算が複雑になるため、一人ひとりの数値を求めるのではなく、全体から、理論上の数値を求めていきます。 この考え方を取り入れると、1回の売買取引だけでの採算ではなく、継続的な取引の中での採算を考えれば良いことになるため、新規顧客獲得のための費用をどれくらいかけられるかを計算する際などに、頻繁に登場します。何回目までで採算ラインに乗せるかは商品によって異なりますが、この数値を把握しておくことで、長い目で見た広告効果を期待することができ、この数値予測を元に、より多くの費用を販売促進のために使うことが可能になります。 なお、この数値が、近年、特にインターネット・マーケティングの世界で注目されるようになった背景には、広告や顧客維持のための費用に対して、どのような反応や効果があったかを、具体的に計測できるようになったという理由の他に、年々新規顧客を獲得するために必要な費用が上昇を続けており、新規顧客との一度だけの取引では利益が出ないために、もう少し長期的な視点で収支を判断せざるをえないという理由があります。また、既存顧客との良好な関係を長期的に維持していくことで収益性を最大限に高めるCRM（Customer Relationship Management）の重要性が理解されてきたことから、一人（一社）の顧客から、どれだけの収益を上げることができたかを計測することで、顧客に対して取ってきたさまざまな施策の是非を、客観的な数値を元に検証していく必要があるという側面もあります。 LTV上昇のための施策には、具体的には、ポイントシステムや会員ランク制の導入、定期購入への誘導など、顧客囲い込みのための戦略の他に、きめ細やかな顧客対応やサポートの提供などがありますが、やみくもに行うならば、単なるコスト増になってしまい、収益を圧迫しかねないため、きちんと検証する必要があります。 ライフタイムバリュー、もしくはLTV（エル・ティー・ヴィー；life time value)と呼ばれることもあります。